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個(gè)人網(wǎng)店外銷的蝦路蟹道
俗話說，蝦有蝦路，蟹有蟹道，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)外銷的網(wǎng)店都有自己獨(dú)特的方法開拓海外市場。
文/上海偉雅
在中國的C2C網(wǎng)站上，一批個(gè)人網(wǎng)店已經(jīng)開始走向外銷。他們看到的大趨勢是：中國作為消費(fèi)品生產(chǎn)大國，不僅是線下的最大供應(yīng)國，也會(huì)是線上的最大供應(yīng)國。對(duì)國外數(shù)百萬網(wǎng)上小店而言，中國的個(gè)人網(wǎng)店，會(huì)成為他們最佳的供應(yīng)商。至于方法，俗話說，蝦有蝦路，蟹有蟹道，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)外銷的網(wǎng)店都用自己獨(dú)特的方法開拓海外市場。
他每天在國外的BBS網(wǎng)站上發(fā)廣告貼
倪小軍（http://shop33118871.taobao.com）是紹興的一個(gè)大學(xué)生，今年24歲。2005年4月，他的淘寶網(wǎng)店開張。為了靠近貨源地，他干脆搬到了義烏，因?yàn)槟抢锸鞘澜绲谝恍∩唐烦?。倪小軍的訣竅是堅(jiān)持每天在國外的BBS網(wǎng)站上發(fā)帖。帖子的內(nèi)容很簡單，就是說明自己地處中國沿海，是中國乃至世界的小商品生產(chǎn)基地。他還貼了許多產(chǎn)品圖片，上面寫到：只要你（國外網(wǎng)商）有產(chǎn)品圖片我就有能力找到產(chǎn)品的生產(chǎn)工廠。
倪小軍介紹：“帖子上面我都留了MSN、電話和淘寶網(wǎng)店鏈接，而我每天至少發(fā)幾十個(gè)帖到國外論壇。只要有人氣的國外BBS專欄，一旦被我發(fā)現(xiàn)，我都會(huì)去發(fā)的。”
一開始，這樣的帖子經(jīng)常被刪除，但倪小軍仍然用愚公移山的精神挖山不止，終于感動(dòng)了上帝。一位哥倫比亞的客戶聯(lián)系了他，希望他能夠幫助找到一種珠片包的生產(chǎn)廠家。訂單不大，只有2000元錢左右，但是買家很大方，直接把錢打到了倪小軍的賬號(hào)上，這讓他很吃驚。就這樣，倪小軍開始了第一單網(wǎng)上外貿(mào)生意。倪小軍說：“到現(xiàn)在為止，我和他已經(jīng)順利成交了4次生意。幾乎一月一單。”
倪小軍還有一個(gè)竅門，在他選擇的BBS網(wǎng)站中，中國留學(xué)生的網(wǎng)站是重點(diǎn)。他舉了這樣一個(gè)例子：“有一位去新加坡留學(xué)的女孩子，是上海人。那天正巧，我發(fā)布一些廣告信息去‘新加坡獅城論壇’，那是一個(gè)中文版面的網(wǎng)站，上面有很多中國留學(xué)生的帖子。新加坡的那個(gè)女孩子對(duì)我的帖子（廣告）很有興趣，叫我?guī)兔φ邑浽?。因?yàn)樗沂巧虾５?，就叫我發(fā)一個(gè)樣品給她上海的家里，再通過家里發(fā)到她在新加坡的學(xué)校去。她是留學(xué)生，新加坡很多中國留學(xué)生都是出去找工作賺學(xué)費(fèi)，她認(rèn)為自己在網(wǎng)上賣東西比較適合。幾次生意下來，我們才取得了彼此的信任。”
她靠口碑相傳建立誠信通道
胡慧芳（http://shop162922.taobao.com）是一位上海姑娘，2004年4月她在淘寶網(wǎng)開出了自己的店鋪，放了50款婚紗圖片。生意有好有壞，但胡慧芳從來沒有因?yàn)樯舛棺约旱男那槭艿接绊?。有一條原則是她一貫為之的，就是不管對(duì)方是誰，凡有問題，都耐心回復(fù)，一兩個(gè)小時(shí)和一個(gè)客戶談話是經(jīng)常的事情。也許就是細(xì)節(jié)決定成敗吧，這個(gè)習(xí)慣為她捕捉到一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。
2004年的11月份，有一位網(wǎng)友經(jīng)常在胡慧芳的婚紗店留言，一會(huì)兒問婚紗款式情況，一會(huì)兒問婚紗生產(chǎn)情況。胡慧芳按照慣例耐心回復(fù)。不料，對(duì)方提出想要合作，她們改用MSN文字交談。原來對(duì)方是一位美籍華人，有網(wǎng)上銷售的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在想在網(wǎng)上尋找貨源。后來她們用越洋電話溝通，再后來用語音溝通。隨著彼此地不斷了解，相互間建立了最基本的信任，開始了合作。這位美籍華人開始在eBay美國網(wǎng)上銷售，成為胡慧芳婚紗產(chǎn)品的美國代理。
此后，這位美國代理多次來中國，胡慧芳允許對(duì)方去考察生產(chǎn)婚紗的工廠，自己并不陪同。胡慧芳說：“其實(shí)婚紗是一個(gè)動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品，任何一件的質(zhì)量都是要重新檢查的。我和她合作大半年下來，我們都發(fā)現(xiàn)，她和廠家的關(guān)系是一對(duì)多，我和她的關(guān)系則是一對(duì)一。雖然產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)的，但她從我這里得到的服務(wù)是不一樣的。很多事情，她只需要告訴我一次，我就會(huì)幫她搞定。”現(xiàn)在，為了保障質(zhì)量，降低美國代理的風(fēng)險(xiǎn)，她自己一個(gè)人到位于蘇州的工廠里去辦公。后來，這位美國代理又為胡慧芳介紹了德國的朋友做網(wǎng)上代理。
他靠網(wǎng)上打牌聯(lián)絡(luò)了一連串的網(wǎng)商
年輕的defrag（http://shop319871.taobao.com）也是上海人，他開辟的網(wǎng)上通道更有戲劇性。defrag有個(gè)愛好，喜歡在網(wǎng)上和朋友打斗地主。在他的網(wǎng)上牌友中，有一位是在德國的朋友。defrag 回憶說：“記得不是很清楚了，有一天凌晨，我到網(wǎng)上的‘聯(lián)眾棋牌世界’玩。平時(shí)幾個(gè)在國內(nèi)玩的人都睡覺去了，我就隨便找了幾個(gè)人玩。‘聯(lián)眾’有一個(gè)特點(diǎn)，就是能夠邊打牌邊聊天，我就和這位新朋友熟悉了。”
這位朋友在德國留學(xué)，要讀10年，現(xiàn)在已經(jīng)讀了6年。defrag和她聯(lián)系，合作在網(wǎng)上銷售。德國是一個(gè)純工業(yè)性的國家，他們非常注重保護(hù)自我的權(quán)益，百貨商場在雙休日是關(guān)門休息的，這樣就導(dǎo)致了工作學(xué)習(xí)很忙的人平時(shí)沒有時(shí)間買東西，雙休日沒有地方買東西，因此網(wǎng)絡(luò)購物非常發(fā)達(dá)，德國的網(wǎng)購居世界第一。defrag 的朋友在大學(xué)學(xué)習(xí)，學(xué)校內(nèi)有一個(gè)全德國大學(xué)的互通網(wǎng)站，里面有專門的交易板塊，學(xué)生都可以上去瀏覽購物，甚至有的學(xué)生還通過eBay轉(zhuǎn)手做當(dāng)?shù)厝松狻?
defrag 認(rèn)識(shí)的另外一位網(wǎng)上牌友在法國一本類似《瑞麗》的生活雜志工作，任時(shí)尚版編輯。這本雜志是月刊，在媒體的激烈競爭中不斷謀求創(chuàng)新。2003年底，這本雜志又有了新創(chuàng)意，他們開辟了一個(gè)購物板塊，允許讀者用圖片的方式推薦世界各地的可以郵購到的產(chǎn)品，條件是這樣的產(chǎn)品在法國難以見到。
朋友希望defrag能夠幫助推薦產(chǎn)品，這對(duì)一個(gè)中國人來講，是一件好差事。defrag 很快進(jìn)入狀態(tài)，推薦了大量產(chǎn)品，比如化妝品首飾、服裝、瘦身產(chǎn)品、美體豐胸產(chǎn)品等等。產(chǎn)品的圖片拍攝得好，價(jià)格也很誘人，最主要的是產(chǎn)品推薦越來越到位，廣受歡迎。這本雜志現(xiàn)在的購物板塊因?yàn)樽x者喜歡而增加到16頁，雜志專門給defrag留了半版到一個(gè)版面來放他的產(chǎn)品圖片，defrag成了“專欄作家”。
defrag告訴我，他的另外一個(gè)方法是通過外國雜志發(fā)布交友類的廣告，內(nèi)容是尋找世界各地C2C的合作人，靠這個(gè)方法，他在網(wǎng)上陸續(xù)和10多個(gè)國家的網(wǎng)商做生意。
無可否認(rèn)，個(gè)人網(wǎng)店的外銷，目前還處在自發(fā)的原始狀態(tài)，但其中的一些佼佼者已經(jīng)在謀劃進(jìn)入高級(jí)狀態(tài)。defrag現(xiàn)在正在建設(shè)一個(gè)自己的產(chǎn)品網(wǎng)站，他的目標(biāo)是要將所有的合作伙伴聯(lián)合起來。這個(gè)網(wǎng)站會(huì)有統(tǒng)一的格式，同樣的首頁。在各個(gè)國家的合作伙伴，只要自己在當(dāng)?shù)厣暾?qǐng)域名和空間就可以了。各個(gè)國家的語言和貨幣的換算，都可以在后臺(tái)修改。defrag會(huì)不斷登錄新產(chǎn)品，合作伙伴負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)上推薦。這個(gè)網(wǎng)站還要求所有的買家，即便是在相關(guān)的網(wǎng)站，或者相鏈接的網(wǎng)站上購買了產(chǎn)品，也必須在總網(wǎng)站內(nèi)再注冊(cè)一次購物。defrag認(rèn)為，這樣就能把買家最大限度地變成自己和合作伙伴的長久客戶。defrag的目標(biāo)是在世界范圍內(nèi)追求穩(wěn)定的客戶。
